IT经理

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    翠微居 新暖才文学网 H小说 未删节 全文阅读 尽在 http://www.xncwxw.com/it经理第十六章反戈一击”>第十六章反戈一击

    陈志远为汉森选择的业务突破口是普惠的打印机业务，理由是打印机客户基础广泛，任何用户都会涉及到打印环节，所以工作容易开展。他很清楚，对汉森这样新成立的公司来说，首要目标就是要提高公司的知名度，迅速建立自己的客户群，为此他甚至从老东家那里挖来了自己的得力助手徐亮。冯志强和陈志远的想法并不完全一致，他认为汉森公司未来的主要业务还是应该放在网络、服务器、存储等高端产品上，他希望自己的公司将来能成为一个技术含量高的专业化公司，而不是单纯的贸易公司。但考虑到陈志远的主要优势是在打印机业务上，为了能充分发挥他的作用，冯志强就同意了陈志远先着手打印机业务的计划。

    陈志远还有一个不能说出来的理由，就是要找机会打败自己的老东家宏建公司。虽说李木林对自己不错，但毕竟在宏建还是没能证明自己有更大的价值。但宏建不同于惠通这种口碑很差的公司。李木林在东海的it圈里耕耘多年，个人威信极高，而且公司的信誉又非常好，因此，宏建有着非常好的渠道客户资源。要想抢夺宏建的市场份额，除了在服务上追求差异化外，还必须在成本上占据优势。陈志远对此深有体会，只要你的价格好，而且产品又是货真价实的，很多客户尤其是渠道客户就都会抢着与你合作。可如果都是采取传统的进货方式，汉森公司在成本上也不见得就比宏建要好，因此，只有另辟蹊径才可以。陈志远想起一个人来。

    在上次东海市教委的投标项目中，普惠的行业客户经理曾经阻挠过宏建参与这个项目，后来是因为魏戈搬出了他的老板孟卫东才化险为夷。从那件事以后，陈志远就非常关注普惠行业这边的动向。普惠公司在销售方面的分工比较细致，它基本上是有两大团队组成的，一个是以渠道为主，主要和分销商及代理商合作，他们称做区域客户经理，魏戈就属于这个团队；另一个是以行业客户为主，主要和最终用户打交道，他们称做行业客户经理，上一次东海教委的投标严格来说应该归这个团队负责。陈志远加盟江森公司的时候，恰巧原来的行业客户经理因为经济问题被开除了，新上任的的这位叫杰瑞李。

    杰瑞李的中文名字叫李栋，三十岁左右的样子，中等个头，身材有些消瘦，戴一付金丝眼镜，穿着时尚整齐，谈吐文雅，整个人斯斯文文的，一看就知道接受过高等教育。杰瑞李原来在另一家美国计算机公司迪奥做客户经理，最近被猎头公司挖到了普惠，陈志远在省城的那段时间很快就和杰瑞李成了好朋友。

    杰瑞李和魏戈在工作中是有矛盾的，这倒不是说他俩之间有什么过节，而是两人的工作性质决定的。为了完成任务，杰瑞李除了直接做客户生意外，也要和有客户资源的代理商打交道，比如江森公司。有时为满足代理商的需要，难免会多批些折扣高的产品出来，这在整个圈里都是心照不宣的事。可行业客户经理利用职权故意批假单为自己谋私利，一旦被发现，普惠公司就会对此严惩不怠，杰瑞李的前任就因为东窗事发而被公司炒了鱿鱼。而如果代理商把这样的产品流通到市场上，那又会对魏戈造成很大的影响，他是必要追究，所以，杰瑞李到任后非常慎重，轻易不给代理商批单。关于陈志远和杰瑞李的交往，魏戈虽没很明确的反对，但起码不赞成陈志远和杰瑞李有业务上的往来。

    陈志远这个人有个特点，越是难做的事他越是要试一试，魏戈和杰瑞李之间明争暗斗的局面让很多代理商头疼，他们既想从杰瑞李那里拿到好的成本，又怕为此开罪了魏戈，总是左右为难。陈志远在分析了江森和汉森两个公司的业务特点后，向冯志强提出了一个大胆的建议，是否可以把两个公司的打印机产品都交给自己来操作。这样做的好处是，第一，利用两个公司客户资源的不同来进行货源调配，形成互补的态势。比如：江森的客户资源多，就可以利用客户名义找杰瑞李批特单。而汉森的渠道客户比较多，那多批的产品就可以调到东海来秘密进行销售，这样汉森的成本在市场上就会很有优势。第二、在渠道中进行资源整合。江森和汉森两个公司是相对独立存在的，在普惠那边也是各算各的业绩，这样就可以根据普惠政策的差异而采取资源互补。比如：省城和东海的城市等级不同，普惠为了开发市场有时对两类城市所实行的产品政策并不相同，有的对省城有利，有的对东海有利，那就可以充分的利用这个优势资源而达到目的。第三、为了避免公司陷入魏戈和杰瑞李的矛盾中，陈志远的办法是让两个公司的客户供应尽量用杰瑞李批的产品，而因此会受到影响的渠道任务也尽可能完成，如果销售不畅，可以从为客户供应的产品里计提部分利润过来平摊成本，那由于价格低的关系，渠道这边也能提高一定的销量。冯志强听了后很高兴，他觉得陈志远的思路还是

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    很正确的，就痛快地答应了陈志远的请求，把两边的打印机业务都交给陈志远来负责。

    有了这个杀手锏，陈志远的计划进展很顺利。而宏建那边因为王魁刚刚接手，还没有头绪，所以，借这个机会，陈志远和徐亮利用老关系和相对低廉的价格争取了原先大部分的客户，在东海的打印机市场里迅速确立了汉森的地位。当然，这些都是在暗地里的较量，真正在明面上的较量是在东海大学的投标项目上。

    八月下旬，东海大学要采购部分教学设备，他们邀请了汉森和宏建及另外两家公司参与询价，在投标现场，陈志远和王魁终于不期而遇了。他俩彼此并不是很熟悉，陈志远在宏建的那段时间，王魁正在遭受着身体和精神上的双重折磨。由于多年的过度操劳，王魁患上了严重的疾病，而在养病期间，妻子又和他提出了离婚的要求，真是屋漏偏逢连夜雨。王魁也是个做事很明智的人，他看到感情已到了无可挽回的地步，就同意了妻子的要求。后来身体康复后回到公司，一直负责总公司的管理工作，所以和陈志远打交道的机会并不多，郝世忠离开后，普惠部门群龙无首，李木林就把王魁调过来负责。

    东海大学采购的金额不是太大，只有十几万元，但对于双方来说意义都很重大。一边是要打败老东家证明自己，一边是要极力遏制对手的发展，所以双方在投标现场都丝毫不敢大意。这次采购校方采取的是两轮报价的规则，就是在第一轮报价结束后再进行谈判，最终以第二轮的报价为准，虽说校方提出不以价格最低作为中标的标准，但双方都清楚，在产品、服务大致相等的情况下，价格是决定输赢的关键因素。陈志远在投标前已经和杰瑞李达成了口头协议，杰瑞李表示对汉森公司做独家支持。

    第一轮，宏建的报价就比汉森的低，陈志远大约计算了一下，王魁给宏建留的空间已经很小了。这其实也是一种心理战，目的就是要让对方摸不清自己的底牌，而在谈判时让对方给评委留下个不好的印象。果然，在汉森参加谈判时就有评委提出，为什么你们的价格要比宏建的高很多，是不是你们的实力不如宏建陈志远对此早有思想准备，他不慌不忙的解释道，汉森在这次投标中是得到了厂家唯一支持的公司，普惠厂家对于学校的这次采购项目非常重视，为了更好的支持学校的工作，已经向亚太区总部申请最好的折扣，但由于手续问题，还没有最终确认，但厂家已答应在二次报价前会把新的价格传过来，而自己处于保守起见，就没有把底牌亮出来，二次报价时一定会给校方一个满意的结果。陈志远的一番话说的合情合理，这样既恭维了学校，又给自己留下了回旋的余地，因此，校方和评委的态度看上去还是很满意的。

    王魁参加完了谈判后可能觉得自己的表现不如陈志远，就主动过来找陈志远做工作，说：

    “老陈，虽然你离开宏建到汉森去了，但李总并没有记恨你，他私下提起你来还是觉得挺遗憾的，这次投标我认为大家都是为了赚钱，如果我们双方互相杀价呢只能是个两败俱伤的结果，倒不如我们联联手怎么样”

    陈志远笑了笑说：“王经理，那怎么个联手法呢”

    王魁扶了扶眼镜说：“你二次报价时把价格抬起来，让宏建中标，然后我们平分利润怎么样”

    陈志远心里盘算着，王魁的提议不能说没有道理，但站在自己的立场上，又不得不考虑另外一些因素，第一、我们两家把价格抬起来，很难保证其他的两家公司不会放低价。第二、我的成本要比王魁的好很多，拼一下也是我的胜算更大。想到这里，他委婉的对王魁说：

    “王经理，你的提议我也很赞成，但你如何能保证其余的两家不放水呢还有，这次来投标冯经理要求我们必须要拿下，我刚到人家那里怎好不尽全力呢要不这样，你帮我抬着价格，我中标后分给宏建利润如何”

    王魁虽然有些不太高兴，但陈志远的回答让他也确实挑不出什么毛病来。这次投标自己本来就没什么把握，而且时间这么紧，再去做那两家的工作也来不及了。想到这儿，就打了个哈哈说：

    “老陈，我也和你有同样的顾虑，这次的准备看来不是很充分，要不咱们还是各投各的，不过价格没必要杀的太低了。”王魁的打算是如果替陈志远抬了价格，自己肯定一点胜算也没有了，万一陈志远再没中标，那可真成了偷鸡不成，反蚀一把米了。拼一下自己也不见得就输给了陈志远。见王魁这样说，陈志远正中下怀，说：“那好吧，下次咱们早点通气，提前把工作做好了。”

    结果很正常，汉森公司由于准备充分，最终以微弱的优势力压宏建公司，成为了这次投标的赢家。结果宣布后，王魁友好的和陈志远打了个招呼，表示了祝贺后就带人匆匆的离开了，望着王魁那有些孤独的背影，陈志远却突然没有了那种报复后的快感。