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    例如：在比利时的一家画廊里，一位美国画商正和一位印度画商在讨价还价，争辩的很激烈。其实，印度画商的每一幅画的底价仅在10～100美元之间。但当印度画商看出美国画商购画心切时，对其中被看中的3幅画非要250美元不可。美国画商对印度画商敲竹杠的开价行为很不满意，吹胡子瞪眼睛地要求降价。印度画商也毫不示弱，竟将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看到自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱？印度画商仍然坚持每幅卖250美元。从对方的表情中，印度画商看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画商气愤地点燃了火柴，竟然又焚烧了另一幅画。至此，酷爱收藏字画的美国画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说：“请不要再焚烧最后这幅画了，我愿意出高价买下。”最后，竟以800美元的价格成交。

    （十一）惠顾性购买动机

    通常这类消费者对特定的商店或特定产品品牌产生特殊信任偏好，从而在近似条件反射的基础上习惯性地、重复地光顾某一商店，或反复地、习惯性地购买同一品牌、同一商标的产品。惠顾性动机有助于企业获得本商店或本产品的忠实消费者群，保持稳定的市场占有率；除了上述几个方面外，消费者的购买动机还有自卫性、习惯性、储备性、纪念性、补偿性、馈赠性等。这些动机大都有明确的指向性和目的性，也是消费活动中较常见的购买动机。

    三、消费者购买动机的诱导

    （一）购买动机的可诱导性

    购买动机的可诱导性是指营销人员为了使消费者购买产品而运用的各种手段和方法，例如：向消费者提供产品的信息资料，对产品的质量、功能、使用方法进行说明，使消费者有购买动机的倾向，并且采取购买行为。

    在实际购买过程中，消费者购买行为一般都是在购买动机的共同驱使下进行的，是一种有意识和无意识总和的过程。例如：精明的超市经理为促进销售，在具有非凡购物冲动的小孩子身上用心良苦。他们专门备有十几辆漂亮的儿童购物车。在母亲推着大购物车选择产品时，孩子们则推着小车挑选自己喜爱的东西。顾客们只觉得小车很逗人喜欢，而经理们却把小车作为谋取利润的诱饵。孩子们在货廊之间走来走去，模仿着母亲尽情选择东西，不同的是他们拿得更多些。可以想像出他们怎样伸出小手，不假思索地把所有使他们感兴趣的东西一股脑儿地扔进购物车。最后，当母亲和孩子一起来到付款处时，纠纷便发生了。商场经理常这样描述：“当母亲哄劝孩子把购物车里的东西放回去时，常常发生争吵。一般来说，孩子们会把他们不那么在意的咖啡之类的产品送回去，可一碰到点心、糖果、冰淇淋或软饮料时，总会大吵大闹一通，结果总是孩子们占了上风。”

    （二）诱导消费者购买动机的方法

    在现实生活中，外在的因素对消费者的购买行为会产生很大的影响，因此，对购买动机进行诱导占有重要的地位。营销人员运用诱导消费者方法一定要遵循商业道德，坚持实事求是、积极善诱、灵活多样的原则。诱导消费者购买动机的方法有下面几种。

    1.证明性诱导

    证明性诱导是指营销人员通过实证、证据或论证的诱导，使消费者产生购买的动机。如在现场展览、示范、试用、品尝等；向消费者提供间接使用效果证据，如用户的反应、权威性报告、专利证书、商检合格证、获奖证书等。

    例如：有一次，为同事过生日，我们一起到家乐福购物。同事拉着我直奔海鲜半成品区，而我几乎不吃海鲜，怕腥！因为他想吃涮锅，海鲜少不了。海鲜货架前一口热气腾腾的电涮锅，鱼丸、虾丸在里面热闹地打滚。在促销员的推荐下，我尝了一小块，鲜美，而且不腥。于是，我们哗啦哗啦买了一大堆。营销人员几乎没有废任何口舌，只是现场煮了些要卖的海鲜半成品，让我尝了一小块就成交了几十元的买卖。

    这让我想起在酒吧里推销酒水的小姐，费尽口舌向消费者推销某一品牌的酒，但往往说得口干舌燥，消费者还是不相信。因为消费者有一种普遍心态，哪一个推销者不是“王婆卖瓜自卖自夸”。如果你也能让你的客户购买前先品尝一下你推销的酒，亲自体验一下酒的味道，看是否如你说的那样好，效果会不会更佳？

    一个好的牛排推销者，往往不会直接推销牛排本身，他会去推销煎牛排时发出的诱人的“嘶嘶”声。想到牛排在油锅里“嘶嘶”地叫，谁不会联想到牛排的金黄酥透外焦里嫩，又有多少人会拒绝他的牛排？

    海鲜和牛排的推销看上去不大一样，但有一个共同的地方：推销者推销的是体验。这就是所谓的体验营销。

    2.建议性诱导

    建议性诱导是指在一次诱导成功后，向消费者提出购买建议，以利于销售成功。提出购买建议要求营销人员把握好适当的时机。如：

    （1）消费者目光转向其他产品时，把握消费者心理，向其介绍其感兴趣的产品的性能、使用方法等。

    （2）消费者向营销人员询问某种产品是否有售时，应及时地告知消费者，如果有，向其介绍说明，并给予示范；如果没有这类产品，建议消费者购买同类型的替代品。例如：

    建议性诱导一般采用温和的语言，提醒消费者想起某种产品或采取某种行动。如各种报刊、杂志中的订单、报纸上的调查问卷，总有一段话：请剪下寄回。再如，在每年的教师节，各商场都提醒消费者享受一份优惠。

    消费者的潜意识探究，对于广告诉求方式有较大的指导作用。但是，它本身离真正的购买行动还有一定的距离，需要广告人去“对症下药”，诱发消费者心中的潜意识，完成购买行动。

    3.转化性诱导

    消费者可能会对证明性诱导和建议性诱导提出一些问题，甚至会针锋相对，会使营销人员与消费者双方都陷入僵局，此时就需要转化性诱导，以缓解气氛，重新引起消费者的兴趣，促使销售成功。转化性诱导的方法有如下几种：

    （1）先肯定再陈述。在与消费者面对面交谈时，首先要对消费者的陈述给予肯定，待消费者态度平息后再进行证明性诱导。

    （2）询问法。向消费者询问对产品的异议，使消费者感到自己受尊重和在被请教，营销人员在随后补充说明产品的质量、功能等，以引起消费者的购买动机。

    （3）拖延法。让消费者对产品进行鉴定或者是消费后，给消费者充分的时间进行考虑与决策，让消费者自己认可适合自己的产品。

    例如：上海市南京路一家商场内的一个化妆品专柜，一直得到消费者好评。一天，化妆品柜台来了一位打扮时髦漂亮的姑娘，她满脸带着不高兴，从手提包里拿出一盒化妆品，怒气冲冲地说：“这个倒霉的东西，是在你们这里买的。”营销人员面带微笑，仿佛没有看到姑娘脸上的怒容，柔声说道：“请问，我可以给您什么帮助吗？”姑娘说：“上次你们介绍说，这种化妆品能去雀斑我才买的，不光去不了雀斑，你看……”营销人员这才注意到，姑娘脸上有许多受药物刺激造成的红斑。

    营销人员马上向值班经理报告。值班经理得知情况，拉起姑娘的手说：“别的以后再讲，您的皮肤要紧，我马上陪您上医院去。”见姑娘犹豫不决，她又轻轻地说道：“我们有车，医药费也由我们负责。”

    检验结果表明，姑娘属过敏性皮肤，不宜使用这一类的化妆品。幸亏这种化妆品的药性不强，不会引起什么严重后果。回来的路上，姑娘的脸上“多云转晴”。值班经理又把她领到化妆品柜台，告诉她：“根据您的皮肤，我们这里还有许多别的化妆品，您看，这种如何？您先可以带一个样品袋回去试一试好吗……”

    这位姑娘回去试完以后感觉很好，于是再次来到这家商场购买化妆品，而且还成了这家商场的常客，有时还经常带她的同事、家人来购物。