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第三章 成为日本第一的战略(第1/2页)
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第三章成为日本第一的战略
在电子展上放手一搏
日本软件银行成立之后的第一件大事，就是争取到1981年10月在大阪举办的电子展
摊位。孙正义投入800万日元，取得最靠近会场入口、也是最大的摊位。对一家才刚成
立不久，资本额1000万日元的公司而言，一口气大胆投资800万日元，可说是相当冒险
的举动。对于孙正义这项举动，身为合伙人的经营总和研究所当然是捏了一把冷汗。孙
正义不仅投入巨额的金钱，更在没有任何展示商品的情况下取得最大的展示摊位，他的
做法根本不近情理。
提起这段往事，孙正义说：“没有软件商品，就无法开拓销售通路；没有销售通路，
就无法销售进货的软件商品，这好比鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但推动事业总要有个开
始，所以我才毅然投下800万日元来打知名度。”
孙正义一方面争取摊位，一方面打电话给当时具影响力的软件厂商，开出免费提供
展示场地、免租金与装潢费，以及不需要提供个人电脑等条件，邀请厂商参展。
“最初，每一家厂商的反应都是：这个人到底是谁他不是钱太多，就是傻瓜。”
整件事情虽然令人觉得奇怪，但是对软件公司而言，免费参展毕竟不是件坏事，结
果一共有13家软件厂商表示感兴趣。
当时立刻决定参展的，是制造个人电脑用薪资计算软件的内外资料服务公司营业部
长清水洋三。现在担任个人电脑软件协会专务理事的清水，回忆当时的情形苦笑道：
“一开始，植松在酷暑中跑来找我，问我在免费提供摊位以及免交参展费的条件下，要
不要参加电子展。我问他这究竟是怎么回事，在问的那一刻，我还以为这是场骗局。”
“你究竟要干什么”
“我想做软件流通的工作。”
“”
“我与总经理两人想从事这一行。”
“你的总经理是怎么样的一个人”
“他现在去美国了，他才刚从加州大学柏克莱分校毕业的”
“听起来好像很有趣，靠得住吧”
过了不久，清水到染色会馆拜访刚从美国回来的孙正义，那天天气相当炎热，到现
在清水仍旧记忆犹新。
“西晒的太阳直接照进孙正义的办公室，室内又没有冷气，更是炎热。孙正义非常
高兴见到我为电子展的事情去拜访他，连续两个小时喋喋不休地对我分析美国个人电脑
市场的现状，以及日本的个人电脑市场；他自己做了些什么，以及未来的方向等等。”
“当时市面上刚出现像玩具般的个人电脑，但孙正义却滔滔不绝地说，将来个人电
脑会和汽车一样，甚至比汽车更普及，成为生活上不可或缺的商品。他的这番话让我看
到一个新世界。”
谈完后，孙正义送清水到jr钱的市谷车站去搭车。清水与孙正义并肩走在路上，脑
海中在持续思考着：“我已经46岁，他才23岁，我的年龄刚好是他的一倍。”孙正义宏
观的视野，使他没有感受到两人在年龄上的差距，这一点令他相当折服。
“那次见过面，孙正义就成了我的偶像。后来我才知道，当时他的b型肝炎已相当
严重，尽管如此，他还是顶着炎热的太阳送我到车站，到现在我还是感到相当抱歉。”
经过这一番辛苦，在电子展期间，日本软件银行的摊位参观者络绎不绝。
参展期间的那几个晚上，住在同一家商务旅馆的软件厂商，以孙正义为首，大家聚
在一起，一边听孙正义畅谈未来的愿景，一边就个人电脑交换意见。清水回忆道：“连
续几天，我们都讨论到早上，好像参加集训一般。”
孙正义在这场电子展放手一搏，使日本软件银行借着这次电子展，终于能够和软件
公司建立业务关系，并与前来参观的零售店签订契约，拓广销售通路。这个一石二鸟的
策略，确实为日本软件银行在软件流通界，一口气打响了名号。对日本软件银行而言，
这是一步险招，花费这么庞大的一笔资金，若是稍有闪失，将影响到公司未来的经营。
但是，孙正义和软件厂商与零售店之间，并没有签下一项比较重要的契约，因此在
电子展结束后，孙正义不得不承认他的策略失败。“尽管如此，这笔钱并没有浪费掉”
回顾这段往事，孙正义说。电子展结束后才几个月的时间，日本软件银行已经在软件流
通市场上，立下一座坚固的桥头堡。
日本第一家大型个人电脑专卖店
大阪市浪速日本桥素有“关西秋叶原”之称。从这条电器街往南走到投筋街道的尾
端，矗立着日本第一家个人电脑大型专卖店“j＆p”，这是上新电机在1981年10月24日
成立的。总共八层楼的大楼，一到三楼是合计300坪的大卖场，规模是当时日本最大的，
陈列在其中的软件与硬件商品也是日本第一多的。
对孙正义而言，“j＆p”的诞生仿佛是神助一般，在众多偶然与必然因素的交错之
下，助长了他的公司成长。
根据当时“j＆p”负责人藤原睦朗的说法，“j＆p是偶然与必然交会的产物。依
照最初的构想，一到三楼，是要做东急hands杂物百货的店面。
“虽然大楼在日本桥，与电器街还是有一段距离。当初兴建大楼，是计划做为开设
上新电机所取得的东急hands连锁店之用。但是，就在我和总经理净弘博光与nec的部长
见面的那天开始，话题完全转移到个人电脑上面”
净弘、藤原与nec的部长一行三人到大楼工地现场的那一天，他们决定终止东急
hands的开店计划，将卖场改为个人电脑专卖店。
“到了工地现场后，总经理突然对我说：好吧，藤原，停止东急hands的计划。
然后对nec的部长说：在这里开一家个人电脑专卖店，你觉得如何呢部长回答：
似乎太大了总经理说：大一点没关系事情就这样决定了。”
在火速决定开设个人电脑专卖店的净弘脑中，再度响起作家好友小松左京的一番话。
几个星期前拜访上新电机的小松左京，直言不讳地告诉净弘：“东京秋叶原有一家店，
一年可以卖出1000台小型电脑，但是在大阪的日本桥却没有一家店致力于销售小型电脑。
与秋叶原相较，大阪已经慢了一步，为了不输给秋叶原，上新电机必须抢在前面，迎接
挑战。”
在场的藤原心中也油然生起一股干劲：“既然小松先生这么说，我们一定要做到让
秋叶原的对手输得心服口服，总经理一定也这么想。”
当时，藤原是上新电机第一贩卖部部长，负责统筹日本桥地区所有商店的销售事宜。
所有的店中，只有在日本桥电子零件卖场的一个角落，才设有小型电脑的展示摊位；换
言之，藤原是上新电机小型电脑销售的负责人。
藤原并不精通小型电脑，惟一拥有的知识与信息，是几个月前1991年春天花了
两天时间及500万日元，参加日本经济新闻举办的电脑教学课程学来的。他根本不
晓得要怎么做，才能让秋叶原的对手心服口服。
“我是电脑门外汉，只好去询问电脑厂商的意见，因此我找上了nec。nec负责相关
部门的部长来到我这里，与总经理见过面，当天便决定开设个人电脑专卖店。”就在净
弘总经理决定以个人电脑专卖店取代东急hands连锁店的第三天，刚好一批被派到东急
hands学习各种know－how的员工，意气风发地回到总公司，一听到这个消息，这些刚从
东京返回公司叙职的职员当场傻眼。
首先，他们在公司内部挑选个人电脑专卖店所需的数十名员工。从挑选、重新分发
工作到所有员工到齐为止，离开幕只剩两个月的时间，公司只得将这些完全不懂个人电
脑的外行兵团，送到电脑厂商那儿接受一个
守护美女吧
月的特别集训，再利用一个月的时间着手开
设专卖店铺的准备事宜。10月24日，“j＆p”正式对外开幕。
尽管开幕的各项准备与宣传事宜并不是很充分，但是凭着“日本最大的卖场面积”、
“日本最齐全的软硬件商品”等口号，已经足以吸引消费者。除了关西地区的消费者之
外，更有远从东京慕名而来的电脑玩家。这家号称日本最大卖场的个人电脑专卖店，从
开幕那天起，一连好几天都是人潮汹涌，并创下原订计划三倍的营业额纪录。
然而，一直在店头实际与顾客接触的藤原注意到一个问题：“我们相当自豪能提供
日本最齐全的软件商品，事实也是如此，当时店内一共陈列了300种各式各样的软件。
尽管如此，无法满足想要购买某种软件顾客的例子也相当多，真是没面子。”
过去的软件流通网络不像现在这么齐备，软件厂商几乎都是所谓“四块丰榻榻米厂
商”的小型企业，而且分散日本各地，销售方式大多以邮购为主。想要成为“日本第一”
的软件商品销售店，势必得花一番工夫充实商品种类。但是这项作业需要花费庞大的人
力，藤原便想到去找汇集各种产品的流通业者。
“我跑去找一位经营软件公司的朋友商量，问他是否知道从事这类行业的人，来解
决专卖店软件商品不足的问题，最后从他口中得到孙正义这个名字。”
这位软件公司的经营者，曾经在藤原参加的日本经济新闻电脑教学课程中担任
讲师，两人一见如故，经常相约出去喝酒聊天。
“他告诉我在大贩举办的电子展，有一名年轻人租到会场中最大的摊位，并展示数
十家软件商品，他名叫孙正义。孙正义曾经表示，要成立一家日本第一的软件流通公司。
事实上，这位朋友的公司也参加孙正义摊位的展出，因此听到许多细节。”
从友人处获悉孙正义这号人物，藤原立刻在1981年12月上旬打电话给他。
“他完全不曾听过上新电脑机与订j＆p，因此我从头开始一向他说明，请他
帮我们充实软件商品。他听完后立刻回答：谢谢您，请您务必给我们这个机会。但
是当我请他到大阪与我们总经理见面的时候，他却推说他实在很忙，抽不出时间来”
后来孙正义也说起当时的情况：“我的确是说我很忙，不能去。不过那只是借口罢
了当时我的公司刚迁到东京，根本没有钱到大阪出差。”
由于先前撤下800万日元的巨资在电子展上，导致孙正义陷入连1万多日元的新干线
车票都要节省的地步。
就在藤原打电话的第二天，净弘刚好要到东京出差，他因此很快见到了孙正义。
“我向净弘先生表示，我没有经验，也没有资金，但是对这项工作的热情不输任何
人。我一定会汇集日本所有的软件商品，请他务必与我签订独家代理契约。净弘先生当
场答应我，并承诺一起努力。”
办完事后，回到大阪的净弘向藤原说起他对孙正义的印象，藤原转述说：“总经理
说他是一位充满干劲，朝气蓬勃的年轻人，他也很想要一位那样的员工。他相当欣赏孙
先生，因为孙先生和他年轻时很像。”
受到净弘赞赏的孙正义，终于成功地与上新电机签订独家代理
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