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第三章 成为日本第一的战略(第2/2页)
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契约。尔后，从1981
年12月底到1982年1月，整整一个月的时间，孙正义往来于日本各地，采购了100来家左
右软件厂商的软件，金额约4500万日元。
这段期间，刚好是立石胜义与孙正义约在小仓车站见面，并在新干线车上接受面试
的时候。孙正义放在纸袋中的3000万日元，正是他替“j＆p”采购软件的资金。
藤原笑着说：“我请孙正义在一月底前到全国各地去搜集软件商品，全部把它们买
回来。对软件银行而言，这是第一宗生意。我万万没想到他竟然搜集到那么多的软件，
最后这些软件只卖出去13而已。”
与日本最大软件公司签下独家代理契约
与上新电机签订独家代理契约不久后，孙正义又成功地与日本最大软件公司哈特森
签了独家代理契约。当时哈特森的总经理工藤裕司现为董事长会与孙正义见面，也
是因为大阪的电子展。
孙正义回忆与工藤裕司第一次接触时，他对工藤说：“我已经取得电子展的摊位，
希望贵公司能够在我们的摊位中展出软件商品。”
当时工藤裕司并没有答应孙正义的请求，但是他对孙正义这个人产生了兴趣。他把
孙正义介绍给实际负责公司经营的弟弟工藤浩现为总经理：“这个人很有趣，你可
以跟他见个面”最后还加上一句：“不妨帮帮他的忙。”
当时，哈特森的软件有两条销售通路，一条是邮购通路，一条则是流通公司的通路。
通过这两条通路，哈特森的触角几乎涵盖整个市场，市场占有率达八九成之高。
工藤浩说：“最初，我们在电波新闻社的杂志上刊登广告，开始邮购业
务，销售成绩出乎意料的好。电波新闻社一看，也想投入流通领域，通过他们自己的分
公司网路，销售哈特森的软件。后来，专营电子零件批发的夏普集团子公司nideco，也
表示有意代理本公司的软件流通。此外，我们也成立一家哈特森贩卖，经营流通通路。
那是一个大家对软件市场充满梦想，开始尝试各种错误的时期。就在这个时候，日本软
件银行也加入这个领域，成为继电波新闻社与nideco之后，第三家希望代理哈特森软件
的流通公司。”
与电波新闻社及nideco相比，软件银行不但没有实际的业绩表现、没有信用纪录，
也没有资金，惟一有的只是孙正义的理想与热情。尽管如此，孙正义还是积极向工藤争
取代理权：“请您将哈特森的软件全部交给我处理”
“他非常喜欢专卖，也就是100的代理权。我对他说：孙先生，我需要和其他
公司保持往来，无法答应你的要求，让我们一起努力，但愿在不久的将来就能缔造你我
所希望见到的局面。”
孙正义所说的话，像不懂人情世故的年轻人讲的戏言，但工藤仍认真地回应了他。
其实他大可用一句“别开玩笑了”对孙正义的要求一笑置之，或是用“少愚蠢了”
严词拒绝他。工藤之所以没那么做，自然有他的理由。
“我被他的个性所吸引，第二次见面，我就知道这个家伙很厉害听完他的话，我
就知道他不是骗子，他是玩真的。一般人听他说我是天才或我要创造日本第一
的流通公司，都会认为他这个人很奇怪，忽略了他的确有他天才的一面，这是我认
为他能够创造日本第一的流通公司的原因。
“由于他这个人，我想赌上一赌。但是，生意毕竟是生意，于是我提出我的条件，
想取得哈特森的独家代理权很简单，只要在12月底前准备3000万日元就可以。想让公司
成为日本第一的人，如果连3000万日元都筹不到，以后的事就免谈了。孙正义听了虽然
相当惊讶，还是在我们约定的期限内将钱汇来，我才会和他签下了独家代理契约。”
公司成立才不过几个月的时间，就与日本最大的零售公司，以及日本最大的软件厂
商签订独家代理契约，日本软件银行立刻一跃而为日本第一的软件流通公司。
孙正义说：“一旦下决心成为第一，便积极朝着这个目标努力迈进，这是我个人的
工作信条。只要我集中所有的精力，成功建立起日本第一的地位，往后就算什么事都不
做，公司业务也会持续成长下去。例如，自从与上新电机及哈特森缔结独家代理契约之
后，许多零售店与软件公司纷纷打电话来，表示希望成为日本软件银行的加盟店。我们
的加盟店家数因此一口气快速增加，其中90以上的加盟店都是对方主动要求加入的，
真的是得来全不费工夫。我们什么都没做，业绩却像滚雪球般呈倍数成长。”
