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第四章 开始流通事业(第1/2页)
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第四章开始流通事业
给业余玩家的公开信
比尔盖茨曾经写过一封著名的“给业余玩家的公开信”。
比尔盖茨与保罗艾伦针对ts公司所推出的小型电脑组装套件“altair”，开
发出“basic”程序语言，并于1971年1月与ts公司签约。借着这个机会，同年7月，
比尔盖茨与保罗艾伦成立全球第一家个人电脑用软件公司微软。
两人所开发出来的“basic”，受到市场极高的评价，许多小型电脑的业余玩家开
始竞相使用，如此一来，应该有许多专利费会流入微软公司的口袋才对。然而，事实却
非如此，通过业余玩家，许多违法的盗版软件在市面上大行其道。
比尔盖茨对此感到相当愤怒，以个人名义发表了一篇给业余玩家的公开信”。
1976年，比尔盖茨首次将这篇文章发表在2月号的puteote杂志.上，
接着，小型电脑业界的主要出版刊物纷纷转载，在全美电脑业余玩家之间引起一阵大骚
动，因为文中称使用盗版软件的业余玩家为小偷。
信中，比尔盖茨首先向在过去不到一年的时间内，使用“basic”的好几百名使
用者致意，然后他“提出两项令人惊讶的事实”：
1.几乎所有的使用者都没有购买“basic”购买“basic”的人仅占购买
“altair”顾客的不到10。
2.若将微软从业余玩家的销售金额所取得的权利金，除以开发“basic”所需的时
间，平均每小时还不到2美元。
基于这两点事实，比尔盖茨痛斥业余玩家盗用他辛辛苦苦开发出来的“basic”。
事实上，1980年美国的著作权法才承认软件的智慧财产权，在此之前根本无法取缔这些
“小偷”。比尔盖茨除了采用公开信自力救济之外，似乎也别无其他对策。
而日本迟至1986年才通过法律，保障软件智慧财产权，整整晚了美国6年。
成立日本个人电脑软件协会
对于1981年9月才成立的软件银行及孙正义而言，“小偷”对策的确是一个相当重
要的课题。只要市面上出现大量的盗版软件，就会影响正规经营的软件流通公司，当然
也多多少少影响到软件银行的收益。
对孙正义来讲，日本个人电脑软件协会的成立，与比尔盖茨“给业余玩家的公开
信”有异曲同工之妙。1982年5月，在孙正义的大力奔走下，集合哈特森、csk、内外资
料支援、银河等22家软件厂商，共同成立了日本个人电脑软件协会。首任会长为孙正义，
办公室也设在软件银行内。
孙正义说明协会成立的目的：“当时，软件的智慧财产权尚未受到法律保障，因此，
经营个人电脑软件的出租业务以及盗拷，都不算违法。业者花了几千万甚至几亿日元辛
苦开发出来的软件，一旦可以随意盗拷使用，软件厂商势必得关门大吉。当时，欧美各
国已经在法律上保障软件的智慧财产权，但日本的脚步却慢了许多。因此，我才会积极
敦促保障软件智慧财产权的机构尽速成立，否则单凭一家企业的力量，根本无能为力。”
从协会成立迄今一直担任专务理事的清水洋三，更详细地说明协会成立的经过：
“在成立软件银行之后，孙先生曾提及要成立软件相关的协会，就在秘密进行的时候，
危机突然降临，那就是个人电脑用软件出租公司sofp的出现。协会成员一致认为，必
须设法终止sofp的行为，因此，在sofp成立后的第二个月协会迅速成立。协会成
立后的第一项课题，就是如何打败sofp。”
后来在中古电脑市场上发展出一片天地的sofp，干1982年4月，以个人电脑用软
件出租公司的名号，在东京高田马场车站前开始营业，总经理铃木庆用200万日元的资
金，采购约两百套软件，再以定价两成的价格出租，各家软件厂商当然视son为大敌。
sofp开张后，一直无法吸引顾客前往，到了1982年底已经呈歇业状态。就在这个
时候，发生一件大事，让sofp的经营状况起死回生。
1982年年底，日本第一件与软件智慧财产权有关的司法审判，由东京地方法院宣判，
判决结果认定软件属于具有智慧财产权的商品。翌日，朝日新闻登出这则新闻，文
中提到sofp公司。这么一来，日本各地的消费者才知道有sofp的存在，事情过后，
顾客纷纷涌向sofp。随着软件是智慧财产的判定，侵犯智慧财产权的软件出租业者当
然会承受相当大的压力，这个结果倒是一点也不意外。
为粗制滥造的软件大伤脑筋
如果将违法盗拷与任意出租等智慧财产权问题，视为业界的“外患”，那么软件本
身的粗制滥造，则是业界的“内忧”。
1980年前后软件厂商，几乎都是小型企业。一些热爱小型电脑的年轻人，以类似过
去家庭代工的方式来开发软件，然后将开发出来的软件，复制到录音带或磁碟片上，再
附上手写的说明书，一起装进塑胶袋中，以邮购的方式出售。这种情况只能用玉石混杂
来形容。事实上，这些商品大部分都是石头或砂粒，只有少部分是宝玉。
软件流通公司有责任严格把关与筛选软件的品质，当时尚处于草创期的软件银行，
却无暇顾及软件的品质。因为尽量说服软件厂商加入自己的阵营，尽力争取更多的销售
店铺，让更多的软件在市面上流通，以成为日本第一的软件流通公司，才是日本软件银
行的当务之急。
软件银行草创期少数元老之一的立石胜义，回忆当年的交易情况：“软件银行在软
件流通刚起步的时候出现，而且一口气与当时最大的软件厂商哈特森公司，以及开设日
本最大个人电脑零售店订＆p的上新电机，签订独家代理契约，知名度大幅上升。
“从此，不断有人来询问加盟相关事宜，不仅表示一直很期待像软件银行这样的公
司出现，许多软件厂商与销售店也表达了想和我们交易的意愿。当时是由我负责接待这
些访客，我的工作很简单，只要说明交易条件，再问他们是否同意，然后就一起合作。
现在想来，这种交易方式实在略嫌草率。
“当时我们根本就不挑选交易对象，无论哪一家软件厂商都可以和我们做生意，各
种软件都能在市场上流通。如何处理更多的软件，才是软件银行的经营重点。”
只要软件的流通量增加，零售店便能够陈列丰富的商品，对软件厂商而言，也增加
了提升营业额的机会。最重要的是，软件银行的商机也能日益扩大。
一切仿佛都很顺利，但是买到“石头”与“砂粒”软件的消费者并不是傻瓜，摆在
店头的丰富商品，一转眼便堆积得像座不良库存的山。“j＆p”的第一代店长藤原睦朗
苦笑道：“这些库存真是令我们伤透脑筋。”“第一家j＆p在1981年10月开幕。当
时卖不出去的软件很多，因为软件厂商尚未成熟，开发出许多拙劣的商品。从软件银行
那儿批进来的商品，也有很多卖不出去，卖不出去的商品我们必须自行负担折旧与处理
费用，因此，我也
负心笔趣阁
曾建议孙先生，卖不出去的软件与顾客不想买的软件，就不要再进了。
但是，那是一个粗制滥造的年代，有一段时期，我一直为这些库存大伤脑筋。”
&bank创刊
1982年春天，软件银行首次发行一本内容涵盖一千五百套个人电脑软件的季刊
thesorybank。翻翻这本杂志，有助于了解软件银行在草创期的业务推动情形。
&bank一期304页，定价288日元，是一本个人电脑的信息杂志，内容除
了软件银行的促销商品之外，什么都没有。例如，在每一页杂志左上角的空白处都写着：
“如有任何问题或欲订货者，请给24负所列销售加盟店。”
在24页所列的销售加盟店，北至北海道札幌的“哈特森金并店”，南至九州福冈的
“福冈byeshop”，一共42家公司，118个据点。大像商会、丸善无线、ne
shop、shopcsk等著名的个人电脑专卖店均名列其上。另一方面，提供这三500
套软件的厂商共有94家，其中包括哈特森软件、经营总和研究所。日本shop、东
棉、sharpbusierinnd、starkinlld.银河、日立家电贩卖、te。
hnicalsoft等公司。
换言之，软件银行成立还不到半年的时间，便与犯家个人电脑专卖店，以及94家软
件厂商建立合作关系，可说是好的开始。
就在销售加盟店一览表后，有两页招募销售加盟店的说明，内容如下：
您为下列事情所苦吗
身为个人电脑零售店的经营者，您是否遭遇下面几个问题
无法掌握套装软件的整体状况。
不知该推荐顾客哪些电脑套装软件。
无法掌握新产品信息。
无法以最快的速度取得最畅销与最长销的套装软件信息。
有关信息都来自厂商，不够客观。
您的问题当然不只这些，日本软件银行希望能够协助各位电脑零售商，解决您所面
临的问题。请加入我们销售加盟店。
您是否考虑新的销售方法
日本软件银行现正检讨下面几种新的销售方法，部分已经进入实施阶段。
活用展示用程式
只通过套装软件的陈列，顾客无法了解商品的内容。因此，日本软件银行已经与多
家软件厂商合作，着手设计展示用程式。
尝试运用视觉
计划活用录像机，让顾客看到开发者本人的说明。目前我们已经向一家软件厂商提
出建议，正在检讨实施中。
提供各种优良的商品。
累积、分析销售实绩，指定推荐商品。由于这项作业需要一定的时间，必须在开始
业务后6个月才能判定。
建立少量多种的展示。
日本软件银行以书籍流通系统为范本，企图建立一套像书店一样的系统，陈列各式
各样的商品来满足顾客需求。
所谓建立以书籍流通系统为范本的软件流通系统，是指委托销售。当时，个人电脑
用软件的交易都采取买断方式，因此，孙正义计划通过委托销售制度，协助个人电脑零
售店陈列少量多种的产品。孙正义所提出来的商品委托销售制度如下：
保证金可委托商品金额其他条件
零零买断
10万日元50万日元
30万日元150万日元
50万日元250万日元样本
零售店只要支付10万日元的保证金，就能够取得50万日元软件的委托销售权；若支
付30万日元保证金，就能够取得150万日元软件的委托销售委托销售期间为3个月。
但是，这项计划却因大量的退货商品而宣告失败。
在员工而前撕破万元大钞
立石笑说：“将各种软件告知使用者是零售店的功能之一，而软件银行则是扮演协
助零售的角色。因此，软件银行才会推动委托制度
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