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第九章 失败的竞争者(第1/2页)
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第九章失败的竞争者
攻占60以上的市场占有率
以“管理游戏”而知名的管理教育指导顾问高桥茂人，到现在都还记得他在十几年
前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行，为公司全体50名员工在东京
涩谷的日本青年馆举办员工讲习。
“当时孙先生因b型肝炎住进庆应医院，还特地从医院赶来鼓励员工，必须取得60
的市场占有率，等于是独占，甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标，但是他似乎真
的这么认为。不取得60的市场占有率，誓不罢休。”
身为经营者，必须以公司的发展为目标，从上述故事也可以看出孙正义如何全心投
入企业经营。
在全力投入经营，请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下，软件银行从创业之
后就展开猛烈的攻势，积极开拓货源软件厂商加速整建全国性的销售网络，以扩大
市场占有率。
创业才五年，软件银行就拥有1000家进货厂商，以及7600家加盟零售店，并取得超
过50的市场占有率，达成快速成长的目标。
但是随着软件银行的成长，以及它在市场占有率的升高，也引来了外界对软件银行
霸权式经营的批评，交易对象不满的声浪更是时有所闻。
例如：“软件银行的员工来我们这里说：我们是软件批发商，我们会尽心尽力销
售你制造的软件，请将贵公司的产品交给我们来负责，批发价是售价的七折。我们听
了只能说：你开什么玩笑若是以售价的七成批发出去，软件厂商根本没有利润可
言。”
“当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品，他们开出来的条件是进货为售价的
40到50而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢”
“他们经常面不改色地做些违反约定的事，像付款经常拖拖拉拉；虽然约好是买断，
最后退货回来。”
“刚开始，总是说些诱人的话，后来的交易条件越来越严格。”
这是1985.1986年左右，软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期，零售店也有不满。
“他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货”
“他们对零售店的销售支援不够”
直到现在，业界对软件银行的批评与不满之声，还是偶有所闻。强调以实践自己的
名字“正义”为出发点的孙正义，如何回应这些不满情绪呢
“我们真的很认真在推动软件银行的事业，从不做任何伤天害理的事。”
对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是：“从来没有过”
至于进货价为售价的40－45甚至30的问题，孙正义答：“进货码的确如此，
但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品，我们却希望能够以较低
的价格进货。因此，我们会先说明条件，厂商答应的话，才以我们的条件来进行交易。
“如果对方不喜欢我们开的条件，我们会访问他心目中合理的供货价格，在协商的
前提下，依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。”
即使孙正义的话属实，对于当时已经拥有50以上市场占有率的软件银行，究竟有
多少软件厂商或零售店，胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢提出异议不省是
愚蠢行为，各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的软件厂商与零
售店应该不在少数吧软件银行的市场占有率一超过50，在软件流通市场上享有独占
地位，这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是，部分软件厂商开始以aski为马首是
瞻，不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。
外患：softwing的诞生
1986年7月，aski、kona、系统软件等大型软件厂商与三井物产，以共同出资方
式成立了一家软件流通公司softwing，目的就是要对付软件银行，总经理为aski的董事
兼经营管理室长铃木丰，董事长则是系统软件公司总经理华正博。
1986年7月20日，周刊工业新闻曾对softwing的成立做过报道，说该公司的成
立，目标是“打破软件银行的一家独占，以恢复软件厂商的流通权利”。
计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人，为前aski常务董事滨田义史。
根据原本的计划，如果铃木丰不当总经理的话，就由滨田义史出任。
滨田总是以打破独占体制，促使业界迈向健全化的口号，说明softwing成立的原因。
但是，滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快，令人意识到，滨田对孙正义
的个人好恶，才是他计划成立softwing的最大原因。
有一次，软件银行的离职干部去拜访滨田，促成了softwing的成立动作具体化。滨
田说：“离开软件银行的人来找我，抱怨软件银行的蛮横行为，邀我一起组织一家可以
对抗软件银行的流通公司。”
笔者问他：“据说你从软件银行挖了不少员工过来。”
滨田答道：“事实上，在软件银行内部本来就有许多员工讨厌孙先生，不是我去挖
角他们才离开的。一开始，不就是离职的软件银行主管来找我的吗aski本身便拥有许
多优秀的人员，根本不需要去软件银行挖角。”
从滨田处听到成立流通公司构想的西和音，也立刻做了决定：“我不是对流通公司
有兴趣，但是我也不赞成一家独占，因此一听到滨田的构想，我深有同感。至于究竟以
何种形式设立流通公司，我并没有提出任何详细意见，但是我认为新公司的业务应该可
以顺利推动。因为市场本身带有空间，而且市场对软件银行也相当不满。”
对这场由aski引爆的反软件银行旋风，孙正义的看法如何呢“因私人因素离开软
件银行的人，与滨田先生合作成立所谓的反软件银行新公司，虽然不是我所乐见，
但也是没办法的事”
孙正义口中的“没办法”，正意味着软件银行的树大招风。他接着又说：“从经营
面来看，我觉得aski进入销售业并不是很好的选择。一方面自己研发软件来销售，另一
方面又要流通其他竞争公司的软件，我认为这有造经营2道。换言之，aski主要是研发
软件，而软件银行则专注于流通领域，aski根本没有与软件银行竞争的必要，原本双方
应该建立合作关系，因此我认为我们应该坐下来好好谈”
笔者问他：“当时，曾经谣传从事流通领域的软件银行，有意借研发软件来开展新
事业，才会引发aski等软件厂商对软件银行的不信任与不满。”
孙正义回答：“这根本是空穴来风，软件银行完全没有这个意思，我的考量与aski
完全不同，aski自己进行研究，在拥有自有产品的同时，又计划染指流通业。我认为这
样做绝对有问题。
“既然身为研发厂商，就应该朝成为这个领域的翘楚为目标迈进。如果是资讯基础
建设厂商，就应该全心全力争取这个业界的龙头宝座。同时想在两个不同的领域成为第
一，就必须处理大量竞争公司的产品，这在结构上是充满矛盾的。”
5月成立的sortwing，到9月才正式营业，而softwing与软件银行的对立，也就是
aski与软件银行的对立，也随之日益激烈。
最初，是由aski挑起战端。
aski于9月推出的三度空间绘图软件“thinly”，完全交由softwing销售，导致软
件银行等各家流通公司抗议违反旧有的商业习惯与违反销售契约。
不理会流通厂商的抗议，aski更进一步宣布为因应年底节庆推出的11种游戏软件，
也将交由softwing独家销售，使双方对立的态势更为明显。
aski对外只说这是为了巩固softwing的业绩，所采取的暂时性措施，但各家流通公
司不接受这番解释。软件银行也采取以牙还牙的强硬策略，以停止支付askig月份的账
款来对抗。紧接着，aski也宣布终止10月份对软件银行的出发。
而后，双方不时传来相互冲突与互揭疮疤的消息。尽管softwing不断与软件银行发
生冲突，再加上孙正义所指的“结构性矛盾”，业绩却顺利成长。
自从1986年7月成立之后，softwing的营业额创下年成长率犯见的纪录，1989年上
半年度的决算，更是远超过预期，创下100亿日元左右的辉煌成绩，该公司也正式转亏
为盈。那一年，softwing的营业额仅次于软件银行与日本软件公司，排名业界第三。但
从游戏软件的销售量来看，softwing已超越宿敌软件银行，稳居业界龙头宝座。
内忧：一太郎的叛乱
就在sofwillg攻势最猛烈的这一年，又出现了一个头痛的问题困扰着软件银行，以
日语文书处理
放个恋爱假sodu
机软件“太郎”闻名的justsyste司突然宣布重新调整由软件银行、日
本软件两家大型流通公司所构成的“专买体制”准备进一步扩展销售通路。
一直以来，justsyste“一太郎”只批发给排名分居第一和第二位的软件银行与
日本软件，对两家公司而言“一太郎”正是他们最大的收益来源。换言之，软件银行之
所以能够在软件流通业界持续成长，“一太郎”可以说扮演着相当重要的角色。上半年
前问世的“jx－woul太郎”，两套软件在1985年的出货量共高达29000套创下文书处理
机软件与商务软件领域空前的畅销纪录。1984年度，justsyste营业额仅2亿日元，
1985年度快速增加为9亿日元，从1986年度起，光是“一太郎”的业绩，从23亿日元，
逐年成长增加为365亿日元和52.5亿日元。
“一大郎”的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调整的
商务软件流通策略，带来极大的贡献。
就在“一太郎”与“太郎”问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变化。
随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然加快，
导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，“一太郎”的销售数量也出现
三级跳的现象。
自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件银行，
必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，软件银行
一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定的软件厂商或
软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便会批选自己喜欢的
软件。
若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售价较
高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，与顾客
接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能
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