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第九章 失败的竞争者(第2/2页)
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够对使用者详细说明商品特性，回答合
作者问题。
问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用软件
像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即使具有畅
销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。
结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书处理
机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑选出软件
银行推荐的产品，贴gsgoldensoft标签，强力促销。
“一太郎”正好符合这个战略的应用，于是左右justsyste败的“一太郎”与
“太郎”，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。
当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的“松”居压倒性的领先地
位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的“松”，却以12.
8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半的销售量。
对软件银行而言，根本不需要“一太郎”的业绩帮忙，只要借着“松”便可以缔造销售
佳绩，因此“松”是理所当然被列为gs标签的重点商品。换言之，与其挑选尚未有表现
的“一太郎”，还不如将重点放在销售松”要来得实在。不过，最后软体银行还是为
“一太郎”贴上gs标准，让它成为推荐商品。孙正义之所以这么做，当然有他的理由：
“对我们而言，松是非常容易销售的商品，但软件厂商比较不懂交易条件与支援体
制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方面，文书处理机软件也是重要的领域，
我们必须快速取得一席之地。因为justsyste现出极大的热情，我们也决定给予最大
的支援。
“从产品的角度来看，一太郎确实在某些部分胜过松，更重要的是
justsyste放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评
价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心
非常强烈。我们决定赌他一赌。”
拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销
售。当时软件银行负责承办加justsyste业务喜屋武博树，后来跳槽到加justsyste
他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游戏软件起家，在
商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务
员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”
在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷整个
日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与justsyste作密切，共享利润与成
果。
1989年6月，justsyste破这种合作关系，转而与softwing等其他流通公司和大
型零售店合作，企图扩大销售通路。而softwing之所以在100年度上半年的决算创下100
亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行而言，可
以说是双重打击。
那个时期，justsyste面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满
满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，
甚至迫使justsyste对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，销售通路正
是justsyste复失地的新战略之一。
justsyste经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有两个
月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家
大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力
掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。
“当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业
务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这
么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经
营风险，这也是没办法的事。”
对软件银行而言，如果softwing的攻势可以视为“外患”的话，那么justsyste
背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流
通的龙头宝座。
自取灭亡的竞争者
软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢
除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡与败
退，让软件银行有机会夺得胜利。
受到aski的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的softwing，在1993年10月被
katena收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽管西和
彦认为，softwing的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，由于
softwing的财务投资操作失败，终于难逃被katena购并的命运。
综合相关人士说法，softwing在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，导
致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有softwing40的aski应该挺身而出，协
助softwing度过这场危机。然而就在同一时期，aski也陷入了经营危机，在日本兴业银
行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援sorwing。anena就在这个时候，以增资
的形式认购了softwing82.8的股权。
根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸中途
紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。
至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变化的
脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电脑软件的
流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被puterworld与kaena所
取代。
尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言之，
软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被它掌握。
“必须取得80的市场占有率，才算取得占有率。”孙正义在创业第二、三年之初，
对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。
